производственных программ
План
1. Функции коммерческой дирекции фирмы.
2. Особенности организации сбыта продукции длительного пользования
3. Техническое обслуживание продукции у потребителей. Гарантийное обслуживание проданной продукции.
4. Необходимость системы резервирования производства. Японский опыт организации “Lean-Produktion”:преимущества и недостатки.
5. Система производственных программ. Планирование номенклатуры продукции и объема производства в натуральном выражении.
6. Распределение производственной программы по коротким плановым периодам.
7. Расчет стоимостных показателей производственной программы. Оптимизация производственной программы.
Организация сбыта продукции является завершающей стадией производственного цикла. В условиях рыночной экономики это один из важнейших этапов работы всего предприятия и каждого работника.
Сбыт продукции оказывает влияние на ход производства. Для создания четкой, ритмичной работы предприятия следует уделять внимание равномерному распределению объемов производства по кварталам и месяцам с тем, чтобы продукция ритмично поступала в товаропроводящую сеть. В конечном итоге результативность хозяйственной деятельности предприятия определяется выполнением договоров по номенклатуре и срокам поставок.
Процесс реализации продукции можно разделить на четыре периода. Первый период фактически сводится к заключению договоров на поставку продукции. Второй включает составление плана реализации продукции и остатков нереализованной продукции на складе отдела сбыта предприятия. В третьем периоде реализации происходит отгрузка продукции потребителям. Важное значение этот период имеет при оценке выполнения обязательств по реализации продукции с учетом соблюдения предприятием условий подписанных договоров-поставок. Процесс реализации заканчивается четвертым периодом, который характеризуется поступлением денег на расчетный счет предприятия-поставщика.
На процесс реализации оказывают влияние многие факторы, среди которых можно назвать следующие:
· установленные сроки поставки продукции;
· увеличение выпуска продукции за счет прироста и улучшения использования производственных мощностей и основных фондов;
· производительность труда;
· ввод в действие новых мощностей и оборудования;
· обеспечение равномерной загрузки производственных подразделений;
· повышение серийности производства;
· количество рабочих дней в каждом квартале;
· сезонность и сменность работы;
· сезонность реализации продукции;
· возможность выбытия основных фондов, а также остановки отдельных цехов по различным производственно-техническим или организационным причинам;
· снятие с производства устаревших, нерентабельных изделий, не находящих потребителей.
В роли торгового агента может выступить юридическое или физическое лицо, совершающее сделки по реализации продукции за счет и в интересах предприятия. Отношения между агентом и предприятием регулируются специальным договором. Деятельность агента в данном случае имеет большое сходство с коммерческой, Поскольку он, как самостоятельный коммерсант, действует на основе письменной договоренности, выданной предприятием. При этом права и обязанности по сделкам, заключенным агентом, возникают для предприятия и приобретают силу обязательства.
За свою деятельность агент получает вознаграждение. Его размер, как правило, устанавливается в виде процента от суммы заключенных сделок, причем независимо от конечных результатов сделки для предприятия.
По объему полномочий, предоставляемых предприятием, агенты подразделяются на универсальных, генеральных и специальных.
Универсальные агенты могут совершать любые юридические действия от имени и по поручению предприятия. В отличие от универсальных агентов генеральные имеют право заключать любые сделки в области деятельности предприятия. В свою очередь специальные агенты уполномочены заключать только те сделки, которые указаны в доверенности.
Делькредере представляет собой обязательство агента гарантировать выполнение сделки перед представляемым им лицом, а в случае невыполнения обязательств по сделке агент, принявший на себя делькредере, возмещает предприятию убытки. Если же предприятие само создало ситуацию, вследствие которой исполнение сделки стало невозможным, то агент освобождается от взятых на себя обязательств. Агент за делькредере получает дополнительное вознаграждение, так как делькредере позволяет предприятию исключить или заметно уменьшить коммерческие риски и убытки. Этому способствует и знание особенностей местного рынка, при этом агент может обеспечить условия для успешного завершения сделок.
Консигнационная торговля представляет собой совершение сделок по продаже товаров со складов, находящихся за рубежом. В таком виде торговли участвует консигнант и консигнатор. Консигнантом может быть предприятие, дающее поручение на организацию консигнационной торговли со склада, находящегося за рубежом. Другим действующим лицом в данных сделках выступает консигнатор. Это юридическое или физическое лицо, которое принимает на себя обязательство исполнять поручение по организации консигнационной торговли от своего имени и за счет консигнанта. Дилеры, в отличие от агента, осуществляют посреднические торговые операции от своего имени и за свой счет. В системе сбыта продукции они имеют дело с непосредственными ее потребителями.
На конечного потребителя работает и дистрибьютор, который является независимым оптовым посредником. Дистрибьютор осуществляет деятельность по защите продукции с целью ее дальнейшей продажи розничным фирмам и магазинам, а также промышленным предприятиям, кооперативам, мастерским, одновременно оказывая услуги не только по сбыту продукции, но и по подготовке ее к производственному потреблению. Отношения между дистрибьютором и его заказчиком строятся на договорной основе.
Производственная программа – основной раздел перспективного и годового бизнес-плана развития предприятия, в котором определяются объем изготовления и выпуска продукции по номенклатуре, ассортименту и качеству в натуральном и стоимостном выражениях.
Производственная программа отражает основные направления и задачи развития предприятия в плановом периоде, производственно-хозяйственные связи с другими предприятиями, профиль и степень специализации и комбинирования производства.
Основные разделы производственной программы для предприятий, занятых производством материального продукта:
¨ план по производству товарной (валовой) продукции;
¨ план выпуска продукции на экспорт;
¨ план по повышению качества продукции;
¨ план реализации продукции.
При разработке производственной программы основываются на потребностях народного хозяйства и мирового рынка в продукции предприятия, общей рыночной ситуации, состоянии конкурентных предприятий и отраслей.
Формирование разделов производственной программы осуществляется с применением балансового метода, позволяющего приводить в соответствие объемы планируемых работ и потребности на них, а также осуществлять расчеты обеспеченности производственной программы производственными мощностями, материальными, топливно-энергетическими и трудовыми ресурсами.
Предприятия самостоятельно планируют номенклатуру и объем производимой продукции, руководствуясь при этом государственным заказом, обязательствами перед партнерами, обязательствами по поставкам сбытовым организациям.
Исходными данными при разработке производственной программы являются:
¨ уставные виды деятельности предприятия по производству и реализации продукции (работ, услуг);
¨ результаты фактического выполнения производственной программы за предыдущие периоды;
¨ данные по спросу на продукцию предприятия;
¨ сведения о долях продукции в общем объеме ее выпуска за предыдущий период по уровням качества;
¨ сведения об объеме реализации продукции за предыдущий период по его периодам (месяцам, кварталам);
¨ расчеты производственной мощности предприятия;
¨ прогрессивные технико-экономические нормы и нормативы;
¨ решения высших органов управления предприятия о стратегических перспективах его развития.
План по производству товарной (валовой) продукции включает в себя формирование показателей объема выпуска товарной и валовой продукции.
По степени готовности продукция подразделяется на несколько видов:
¨ товарная продукция, т.е. готовая продукция, прошедшая все стадии обработки, удовлетворяющая требованиям ГОСТ и ТУ, принятая службой технического контроля качества, упакованная к отправке, сданная на склад поставщика и снабженная сдаточной документацией;
¨ незавершенная продукция, т.е. незаконченная в процессе обработки продукция, находящаяся на различных стадиях производственного цикла получения товарной продукции;
¨ полуфабрикаты собственного производства, т.е. продукция, технологический процесс изготовления которой закончен в одном цехе или производстве и подлежит доработке в других цехах предприятия или за его пределами;
¨ валовая продукция, т.е. продукция всех видов и качества, выпускаемая предприятием вне зависимости от степени ее готовности. Показатель валовой продукции, характеризует общий объем производства, в том числе для внешнего оборота (реализации) и внутрипроизводственного потребления (оборота). В объем валовой продукции включают также выполненные работы промышленного характера и производственные услуги.
Под внутрипроизводственным потреблением (оборотом) понимают стоимость продукции и услуг цехов предприятия, потребляемую другими цехами своего же предприятия.
Объем товарной продукции в плане включает стоимость: готовых изделий, предназначенных для реализации на сторону, своему капитальному строительству и непромышленным хозяйствам своего предприятия; полуфабрикатов своей выработки и продукции вспомогательных и подсобных производств, предназначенных к отпуску на сторону; стоимость работ промышленного характера, выполняемых по заказам со стороны или непромышленных хозяйств и организаций своего предприятия.
Объем валовой продукции В П включает весь объем работ, намеченный к выполнению в данном плановом периоде; определяется он по следующей формуле:
В П = Т П – Н П + Н К,
где Н П, Н К – остатки незавершенного производства, полуфабрикатов и инструмента своего производства на начало и конец планового периода; Т П – товарная продукция.
В целях элиминирования прошлого труда и выявления результатов производственной деятельности, динамики производства продукции и зависящих от предприятий показателей производства ряд предприятий осуществляют планирование и оценку деятельности по чистой продукции вместо объема реализованной продукции.
Объем чистой продукции определяется путем вычитания из товарной продукции (в оптовых ценах предприятий) материальных затрат в тех же ценах (т.е. в ценах, принятых при разработке плана), а также суммы амортизации основных фондов. Применение показателя чистой продукции позволяет исключить повторный счет продукции, более точно определить усилия коллективов предприятий по выполнению ряда важнейших качественных показателей – производительности труда, фондоотдачи и др.
Объем реализуемой продукции по плану РП можно определить по следующей формуле:
Р П = Т П + О Н.П.1 – О Н.П.2 ,
где ТП – объем товарной продукции по плану;
О Н.П.1 , О Н.П.2 – остатки нереализованной продукции на начало и конец планового периода.
Производственная программа предприятия для своего осуществления должна быть обеспечена необходимыми ресурсами, к которым относятся средства на оплату труда персонала, закупку сырья, материалов, полуфабрикатов, горюче-смазочных материалов и т.п. Удовлетворение потребностей производства возможно при наличии финансовых ресурсов в виде оборотных средств предприятия, формируемых при успешном ведении хозяйственной деятельности из финансовых поступлений (выручка, запасы, недвижимость, продукция на продажу, пакеты ценных бумаг и т.п.) в необходимые платежи.
В системе планов предприятия его ресурсные потребности для выполнения производственной программы отражаются в формах:
¨ плана по труду и заработной плате;
¨ плана материально-технического снабжения;
¨ плана себестоимости, прибыли и рентабельности.
План по себестоимости, прибыли и рентабельности является основой для систематизации данных о состоянии предприятия для удовлетворения потребностей предприятия в финансовых ресурсах. В расчетах плана определяются амортизационные отчисления, как внутренний источник финансирования, смета цеховых расходов – как общая потребность в средствах на эксплуатацию производства, выручка от реализации продукции – как источник формирования прибыли и фондов предприятия.
Формирование производственной программы предприятия по выпуску продукции связано с выбором приоритетов одних видов продукции перед другими, наращиванием объема выпуска одних видов продукции или его сокращением, с оптимизацией общего объема выпуска продукции по всей его номенклатуре с учетом стоимостных рыночных оценок, с решением задач концентрации производства или повышением уровня его специализации.
Контрольные вопросы
1. Функции коммерческой дирекции фирмы
2. Как организовать сбыт продукции длительного пользования?
3. В чем особенность гарантийного обслуживания проданной продукции?
4. Чем интересен японский опыт организации «Lean – Produktion»?
5. Система производственных программ
6. Стратегия развития предприятия и формирование производственной программы
7. Распределение производственной программы по коротким плановым периодам
8. Оптимизация производственной программы
1. Фатхутдинов Р.А. Производственный менеджмент: учебник; Рекомендовано МО РФ для студ. вузов обучающихся по эконом. спец. и направлениям / Р. А. Фатхутдинов. - 5-е изд. - СПб. : Питер, 2006. - 496 с.
2.Чейз,Р.Б. Производственный и операционный менеджмент[Текст]+CD / Чейз,Р.Б. - 8 изд. - М. : ИД"Вильямс", 2003. - 704 с
3. Ерали А. Производственный менеджмент: Учебник / А. Ерали, А. С. Баймуканов. - Алматы, 2005. – 612
4.Балабанов И.Т. Основы финансового менеджмента: Учеб.пособие / Балабанов И.Т. - 2.изд.,доп.и перераб. - М.: Финансы и статистика, 2009. - 512 с.
5.Попов В.М. Финансовый бизнес-план: учебное пособие; Рекомен. УМО по образованию РФ / В. М. Попов, С. И. Ляпунов. - 2-е изд. - М. : Финансы и статистика, 2005. - 460
ЛЕКЦИЯ 14. Формирование плана производства. Графические и сетевые модели
ПЛАН
1. Формирование плана производства.
2. Оперативное управление производством
3. Графические и сетевые модели
4. График изготовления продукта
Формирование плана производства.
Краткосрочные планы охватывают годовой период . Они разрабатываются на уровне предприятия в виде производственной программы на основе поступивших заказов или результатов маркетинговых исследований, а затем конкретизируются для отдельных цехов на квартал или месяц.
Цеха и подразделения предприятия в процессе краткосрочного планирования формируют собственные производственные программы и задания участкам и бригадам с учетом их выполнения на каждом рабочем месте. В них входят:
· оперативно-календарные планы запуска-выпуска изделий и
· сменно-суточные задания.
Руководит процессом планирования специальный орган - плановый комитет (отдел).
План производства продукции предприятия разрабатывается в четыре этапа.
На первом этапе дается оценка экономической и политической обстановки, в которой действует предприятие, определяются (на текущий момент и на перспективу) общие возможности рынка, позиции конкурентов, потенциал, связанный с выпуском продукции и т.д.
На втором этапе планирования формулируются конкретные задачи и утверждаются сроки их решения с учетом выработанных целей.
На третьем этапе планирования рассматриваются плановые предположения, т.е. ожидаемые характеристики ситуации, в которых должен выполняться план.
Четвертый этап планирования связан с выбором наиболее предпочтительного варианта действий исходя из имеющихся альтернатив.
Выбрав одну из альтернатив и скорректировав ее на момент неопределенности, предприятие приступает к осуществлению главного этапа планирования - к разработке планов производства продукции, которые впоследствии детализируются.
Планы производства продукции разрабатываются как определенные задания для всех видов деятельности, для каждого звена или на один вид работы.
Основными требованиями при разработке плана являютсяэффективность и сбалансированность. Эффективность плана производства продукции предприятия означает напряженность, реальность, оптимальность и действенность.
Под обеспечением действенности плана развития предприятия понимается:
· обоснованность плановых заданий системой прогрессивных технико-экономических норм;
· необходимость обеспечения ресурсами в заданных пределах;
· обеспечение разработанной системой учета, контроля, стимулирования его выполнения;
· назначение квалифицированного специалиста, отвечающего за выполнение плана.
Любой бизнес становится бизнесом только тогда, когда компания налаживает сбыт продукции. Чем большее количество продукции компания может продать, тем больший доход она получит. В конечном итоге, все, что делают компании, которые наиболее успешны на рынке — это налаживают сбыт продукции. Если на продукцию компании есть спрос, ее покупают, то, значит, будет и производство, будут создаваться новые рабочие места, структура бизнеса будет улучшаться, будут выпускаться новые виды продукции, компания сможет инвестировать деньги и так далее. Как видите, от сбыта многое зависит.
На самом деле, все, на чем нужно по-настоящему сконцентрироваться предпринимателю, — это на создании грамотной структуры сбыта. Если на ваш продукт будет постоянный спрос, то вы сможете продавать много и всегда, что будет обеспечивать вас необходимыми ресурсами. Итак, начните со сбыта и вы сможете построить реально успешный проект.
Проблема некоторых предпринимателей в том, что они никак не могут . У некоторых время, которое стоило бы тратить на продажу, идет на решение других вопросов. В конечном итоге, бизнес пробуксовывает, не развивается. Это плохо. Давайте же будем, прежде всего, думать о том, как научиться больше продавать. Именно продажи принесут вам деньги, которые можно дальше вложить в развитие. Интернет в продажах сегодня является очень важным звеном. Многим компаниям нужно просто научиться быть более эффективными в интернете. Ниже мы рассмотрим, как нам создать по-настоящему грамотную систему сбыта через интернет.
1. Определить каналы донесения информации до целевой аудитории.
В вашем бизнесе вы знаете, кто является вашей целевой аудиторией. После того, как вы ее определили, вы принимаетесь за определение каналов коммуникации с этой целевой аудиторией. Каналами донесения информации могут быть медийные и контекстные объявления, поисковая оптимизация и так далее. На этом этапе вам важно выделить столько подходящих для работы инструментов, сколько вы сможете осилить.
Например, при работе с контекстной рекламой вы можете получить почти мгновенный результат, в виде повышения продаж. А вот если вы хотите заняться поисковой оптимизацией, то у вас может уйти на это больше средств, и вы получите результат лишь через несколько месяцев. Поэтому вам стоит выбирать. Возможно, вы сможете позволить себе 5-6 видов рекламы, а может только один. Выберите самый оптимальный инструмент.
2. Тестируйте модели.
Какой бы инструмент вы ни выбрали, вы можете по-разному осуществлять коммуникацию. Например, вы можете придумать 10 видов сообщений для контекстной рекламы. Каждое из этих сообщений нужно отдельно протестировать и выяснить, какое из них дает наибольший маркетинговый эффект. В конечном итоге, в вашем арсенале должно остаться несколько сообщений, которые работают лучше всего. Проанализируйте их, посмотрите, почему они дали такой эффект. Постарайтесь понять, почему именно эти сообщения сработали лучше других. В конечном итоге, вы сможете вывести некоторую формулу написания действенных рекламных сообщений для контекстной рекламы. Запишите эту формулу, она еще не раз пригодится вам в будущем.
3. Определите географический охват.
Всем хочется быть доступными для клиентов со всего мира. Это похвальное желание, и интернет всячески способствует тому, чтобы вести бизнес по всему миру. Но здесь есть и подвох. Он заключается в том, что люди часто забывают про издержки, связанные с ведением бизнеса на расстоянии. Ведь не все то, что предлагается через интернет, можно легко доставить в разные части мира. Чтобы не распыляться на множество заказов и не рассеивать внимание, не тратить ресурсы, вы можете сосредоточиться на одном виде рынка. Это важно, с точки зрения постановки приоритетов.
Если есть возможность зарабатывать на местном рынке, то всегда стремитесь вначале удовлетворить этот спрос, а потом уже завоевывать новые рынки. Это важно и с географической точки зрения (если логистика играет в вашем бизнесе важную роль), и в ментальном плане.
4. Продумайте партнерскую программу.
Вы можете и, таким образом, в будущем, получать больше клиентов. Ваши партнеры — это ваши внештатные рекламные агенты и маркетологи, которые заинтересованы в сотрудничестве с вами. За то, что они помогают вам продавать ваши товары, вы отчисляете им партнерское вознаграждение.
Вы можете подумать над тем, стоит ли вам создавать партнерскую программу. В любом случае, она может помочь вам, обеспечивая довольно сильный рекламный эффект. Чем больше будет у вас партнеров, тем больший охват вы сможете получить. Грамотная система сбыта через интернет включает также построение партнерской сети. В этом случае, вы перекладываете часть нагрузки на маркетинговый отдел на людей, которые хотят помочь вам в распространении ваших продуктов.
5. Создание и тестирование посадочных страниц.
Посадочные страницы для вашего бизнеса — это инструменты, которые работают с клиентами на завершающей стадии. Именно попадая на посадочную страницу, человек решает, будет он покупать у вас или нет. Вам стоит постоянно обращать внимание на посадочные страницы своего сайта.
В интернете эффективная работа с клиентами строится на двух основных принципах. Первый принцип касается правильного выбора каналов коммуникации и размещения в них нужных сообщений для целевой аудитории. Второй принцип касается создания правильной посадочной странички для того, чтобы человек, после получения вашего сообщения, в каком-то канале коммуникации, принял окончательное решение в вашу пользу. Итак, вам стоит обязательно уделять часть времени созданию качественных посадочных страниц. Часть успеха вашего маркетинга зависит от того, насколько грамотно будет сделана посадочная страничка.
Исследуйте такие инструменты коммуникации, которые помогут вам и, таким образом, продвигать ваш бизнес без затрат. Это могут быть инструменты, вроде , бесплатных рассылок и так далее. В продолжение этого списка, вы можете назвать такие инструменты, как социальные медиа и блоги. Но, мы бы советовали не забывать про такие эффективные бесплатные возможности, как форумы, бесплатные объявления и так далее.
Bам придется довольно долго работать, чтобы . Время дорого, и поэтому не пренебрегайте бесплатными объявлениями и форумами, где можно дать ссылку на свой бизнес, аккуратно прорекламировать свой продукт в сообществе, где могут находиться представители целевой аудитории. Современные маркетологи часто забывают о том, что соцсети — это тренд современности, который, к сожалению, не всегда предсказуемо работает.
Есть довольно мало успешных кейсов, которые касаются именно продаж в интернете через соцсети. А мы как раз говорим про строительство эффективной системы сбыта. Началом такой системы может стать размещение бесплатных объявлений. Именно они могут помочь вам генерировать прибыль на начальных этапах создания компании. Старайтесь использовать все доступные бесплатные инструменты, которые вы только сможете найти.
7. Придумайте систему, которая позволит вам продавать больше, за одинаковое количество времени, затрачивая, при этом, тоже самое количество ресурсов.
Это сделать не всегда просто, но вы можете придумать несколько способов, как вам увеличить средний чек. В ход могут пойти и такие инструменты, как директ-маркетинг, продажа товаров комплектами и наборами, вместо единичных товаров, а также различные скидки и акции. Такие действия направлены на то, чтобы человек купил у вас сразу несколько товаров, вместо заказа одной единицы продукции. Здесь хорошо работает принцип платной доставки.
Например, при заказе товара на маленькую сумму, доставка оплачивается покупателем. При заказе нескольких товаров, на определенную сумму, доставка оплачивается вашей компанией. Для многих людей это становится решающим фактором, при выборе продукции на сайте. Никому не хочется переплачивать еще 5-6 долларов за доставку товара. Люди предпочитают экономить, и если вы предложите им экономию, то они, с радостью, ухватятся за возможность ее получить.
Тут можно также поиграть с процентами. Например, человек заказывает продукцию на 50-60 долларов, и вы делаете ему бесплатную доставку, которая является 10% скидкой на заказ. То есть, человек экономит те самые 5-6 долларов на оплату доставки товара.
Как видите, в интернете есть масса возможностей сделать что-то интересное в сфере сбыта. Интернет предоставляет всем равные возможности в организации сбыта и маркетинге своих продуктов. Выигрывает на рынке тот игрок, который может предложить уникальные идеи, в сочетании с грамотной организацией процессов бизнеса.
В рекламе нельзя забывать о двух вещах. Первая — это постоянное генерирование идей. Вторая — умение довести эти идеи до логичного завершения и реализовать их так, чтобы они усилили структуру сбыта компании. Если вам это удается сделать, то вы становитесь более прибыльной и успешной компанией.
Организация сбыта продукции – финальный и самый важный этап деятельности любой организации в сфере производства. Осуществляя расчеты по открытию или развитию производства, сначала изучают рынок сбыта продукции. Исходя из этой информации, определяют стратегию, тактику, составляют бизнес-план.
С целью организация сбыта готовой продукции проводят изучение потребительского спроса. Для этого, анализируют целевую аудиторию, уровень ее дохода, традиционные предпочтения, сезонные колебания спроса, предложения конкурентов и тому подобное.
Чем конкурентоспособнее цена, тем шире рынок сбыта продукции. На себестоимость продукции не последнее влияние оказывают транспортные издержки, наличие, расположение и оборудованность складских помещений, предоставляемый сервис и т.д.
Организация сбыта продукции основана на маркетинговых исследованиях. Изучаются ресурсы предприятия для выхода на рынок, оценивается коммерческий риск. Организация сбыта продукции, в конечном итоге, ориентирована на потребителя, для которого может представлять интерес гарантийное и постгарантийное обслуживание, доработка и предпродажная подготовка продукции.
Организация сбыта продукции - это фактически реализация политики организации по продвижению своего товары на рынок. Начальной стадией является формирование условий для хранения, складирования и транспортировки готовой продукции. Но накопленные запасы необходимо реализовать и с максимальной эффективностью заполнить рынок сбыта продукции.
Организация сбыта продукции является одновременно и финишным этапом и стартовым. По данным анализа работы организации, связанным с продвижением товара на рынок, определяют перспективу деятельности, ассортимент товаров. Это еще и оптимизация процесса. Когда товар к потребителю попадает по кратчайшему пути и конкурентоспособной цене.
Производитель выбирает, какой вариант общения с потребителем наиболее предпочтителен. Это может быть общение напрямую, когда можно не только контролировать самостоятельно весь процесс, но и детально изучить рынок сбыта. Еще одним преимуществом является долгосрочное сотрудничество, но оно может оказаться не столь выгодным, как если бы организация сбыта готовой продукции осуществлялась при профессиональном посредничестве. В рыночной экономике очень важная быстрая окупаемость, а сосредоточение всех ключевых позиций в одном месте, в итоге снижает результативность каждой по отдельности.
Организация сбыта продукции массового назначения практически всегда учитывает присутствие посредника. В зависимости от товара, его распространяют через широкую сеть посредников или определяя один - эксклюзивный вариант. Иногда выгодно использовать сочетание этих вариантов. Максимально продуктивно такое сотрудничество, когда на рынок предлагается товар, требующий специального сопроводительного обслуживания или эксклюзивный, предлагаемый только в дорогих, хорошо оборудованных магазинах.
В совокупности организация сбыта продукции - это изучение клиентов и конкурентов для получения максимальности эффективности.
Инструкция
Недостаточно создать сам товар, чтобы на него появился спрос. Люди не делают покупки до тех пор, пока им не внушат, что именно этот товар им необходим и не простимулируют его приобретение.
Всем нам знакомы традиционные викторины в газетах и журналах в период проведения подписных кампаний, дары в виде сотен крохотных внутри шоколадных яиц «Киндер-сюрприз». Редкий крупный не использует дисконтные карты или не устраивает распродажи «три по цене двух». Все это - побудительные меры и приемы стимулирования сбыта. В целом их можно объединить в несколько групп.
Ценовые скидки.Их - множество:
Скидки, которые предоставляются при условии покупки определенного количества товара,
Бонусные скидки - постоянным клиентам (3-5%), скидки в строго оговоренные дни недели (к примеру, со стоимости билетов в планетарий в будние дни, на билеты в на сеансы утром),
Скидки на сезонные товары ( зимней обуви в летние месяцы),
Скидки, приуроченные к праздничным датам (юбилей фирмы, национальный праздник),
Скидки на модели изделий прошлых лет при выпуске более современных образцов,
Скидка при оплате товара «наличными»,
Скидка при приобретении нового товара со сдачей в зачет старой модели (товарообмен),
Скидка по «мгновенной распродаже» (например, на 1 час в определенном отделе торгового центра цены снижаются - для привлечения покупателей).
Этот прием может оказаться эффективным, так как, по мнению экспертов-маркетологов, до 70 % посетителей крупных торговых точек принимают решение о покупке, находясь непосредственно в . Более того, на выходе выясняется, что три четверти всех покупок просто не планировались.
Скидка при покупке комплекта товаров (сумма будет ниже цены единичного товара).
Распространение купонов.
Купон - своеобразный сертификат, дающий покупателю право на определенную экономию при покупке конкретного товара. Во многих странах купоны очень популярны. Они ограничивают снижение цен только теми покупателями, кто действительно чувствителен к цене, позволяют регулировать временные рамки стимулирования сбыта. Купоны способствуют также опробованию товара-новинки и помогают реализовать на практике принцип исключительности покупателя.
Всевозможные премии и бесплатные образцы.
Премией может поощряться покупатель, который приобрел определенное количество товарных единиц или изделий на определенную сумму. Своеобразной премией может стать фирменная упаковка, которая может использоваться потребителем в дальнейшем (например, деревянные бочонки из-под меда, красивые керамические емкости). При выводе на рынок новинок (новые продуктов питания, ) нередко реализуются акции «sampling» - бесплатные раздачи образцов.
Часто для стимулирования сбыта используются игры: конкурсы, или викторины.
У нас эти формы, как продаж, нередко оказываются весьма . Причину исследователи рынка видят и в таком основании: одна из особенностей национального менталитета и врожденной психической структуры русского сознания – вера в чудо.
Александр Капцов
Время на чтение: 6 минут
А А
Организация эффективного производства товаров – далеко не центральная проблема современного предпринимателя. Созданную продукцию необходимо также выгодно и оперативно продать. Для этих целей весьма эффективной представляется схема привлечения партнеров и дилеров. Где и каким образом быстро найти бизнес-посредников?
Основные виды сбыта продукции: разработка схемы реализации
Создание эффективной структуры сбытовой сети – гарантия оперативной и результативной реализации продукции.
Для достижения этой цели должен быть и сформирована цепочка движения товаров: «производитель-посредник-покупатель».
В то же время ныне можно говорить о существовании нескольких вариантов видов сбыта, в том числе:
- Прямые каналы – продажа товаров собственными силами.
- Непрямые каналы – использование услуг посредников (одного или нескольких).
Важный момент: Прямые каналы могут позволить себе использовать только крупные компании с известной в среде потребителей маркой. Новым же производителям, а также мелким и средним фирмам лучше ориентироваться на услуги посредников.
Непрямые (посреднические) каналы сбыта включают в себя немало разновидностей, в том числе:
- Одноуровневый канал предусматривает наличие одного посредника (брокера или дилера).
- Двухуровневый канал включает двух посредников (оптовый и розничный продавцы).
- Трехуровневый канал состоит из трех посредников (продавец крупных оптовых партий, продавец мелких оптовых партий, розничный продавец).
Помимо приведенной выше классификации, можно говорить о существовании нескольких видов посредников:
- – это оптовые продавцы, которые проводят все торговые операции от своего имени и за свой счет (по сути, приобретают товары в собственность).
- Дистрибьютеры – могут участвовать в оптовых и розничных реализациях товаров; хотя закупку осуществляют за свой счет, но торгуют от имени производителя.
- Комиссионеры – посредники, схема работы которых противоположна порядку функционирования дистрибьютеров: они получают товар за счет производителя, но действуют от своего имени.
- Агенты – действуют за счет и от имени производителя, обеспечивая ему за небольшую плату, выход на розничных покупателей.
- Брокеры – особый вид посредников, функция которых выражается в налаживании связей между юридическими лицами. Которые заинтересованы в поставках продукции.
Для того чтобы разработать оптимальную схему реализации товара для продукции компании, можно воспользоваться одним из трех подходов к формированию каналов распределения:
- Эксклюзивное распределение предполагает определение конкретных рынков сбыта, между которыми необходимо распределить товары. В зависимости от их числа и выбирается количество посредников.
- Интенсивное распределение предполагает привлечение максимально возможного числа посредников для охвата значительного числа территорий.
- Селективное распределение предполагает, что в отдельных случаях производитель использует эксклюзивное, а в остальных – интенсивное распределение.
Таким образом, выбор конкретного вида сбыта продукции зависит от целей и задач сбытовой политики предприятия.
Где искать дилера для сбыта своей продукции: доступные варианты
Один из ключевых вопросов для производителей: где найти профессиональных, добросовестных и эффективных дилеров:
- Во-первых , необходимо изучить все имеющиеся в печатных изданиях объявления, а также информацию специализированных интернет ресурсов.
- Во-вторых , имеет смысл посетить выставки продукции, в которых всегда принимают участие квалифицированные дилеры, в том числе и по отраслям.
Важный момент: Вне зависимости от способа поиска дилеров следует обращать внимание на профессионализм и опыт работы этих специалистов.
Если говорить о процессе поиска дилеров в сети интернет, то имеет смысл обратить внимание, не на общедоступные ресурсы – форумы и доски объявлений, где предлагают свои услуги все граждане, желающие быть дилерами (главным образом без опыта и соответствующей квалификации), а на специальные платные порталы, которые занимаются поиском дилеров для компаний.
Каковы преимущества использования услуг таких сервисов:
- На таких ресурсах, как правило, регистрируются только профессиональные дилеры, которые уже имеют опыт работы в торговой сфере.
- Поиском партнеров для производителей в данном случае занимается администрация соответствующего портала.
- Через подобного рода сайты можно выйти на дилеров, работающие не только на отечественные, но и на зарубежные рынки.
- Необходимость регистрации на ресурсе отсеивает потенциально неинтересных компании претендентов.
Когда речь идет о поиске дилеров через специализированные выставки, то здесь вероятность выхода на профессиональных торговых посредников с большим опытом работы выше, но такого рода мероприятия проводятся нечасто.
При выборе дилера для компании необходимо обратить внимание на такую информацию об этом специалисте, как:
- Наличие значительного числа успешно заключенных сделок.
- Опыт работы, в том числе в интересующей производителя отрасли.
- Благоприятные отзывы со стороны иных производителей.
- Знание данного рынка: его особенностей и структуры.
- Наличие необходимой материальной баз для приобретения продукции.
Главными задачами, которые потребуется решать дилеру являются проведение активной торговой политики и продвижение имени и продукции компании на конкретных рынках.
Как заинтересовать потенциального дилера в сбыте товара: секреты переговоров
Для обеспечения благоприятных условий сбыта продукции важно не только найти дилера, но и заинтересовать его в сотрудничестве с конкретным производителем.
В первую очередь, компания гарантирует посреднику:
- Доставку высококачественной продукции с необходимыми для успешной реализации документами и полным набором необходимых сведений о каждом виде товара.
- Уведомление о смене реквизитов, порядка работы или собственника компании.
- Компенсацию части затрат на проведение рекламных мероприятий.
- Предоставление информации о новых видах товаров.
Важный момент: Скидки и бонусы для опытных, квалифицированных дилеров всегда существенно больше, чем для новичков.
Особое внимание необходимо уделить переговорам с дилерами, которые должны иметь своим результатом заключение договора. В этой связи производитель должен уже на первом этапе продемонстрировать доброжелательность, открытость к долгосрочному сотрудничеству, дружелюбие.
Помимо этого, можно воспользоваться одним из общеизвестных способов привлечения дилеров, в том числе:
- Система предварительных заказов . Производитель отправляет дилерам образцы продукции и каталоги. Те готовят партию заказов, которую по их заявке производитель доставляет им в установленные договором сроки. Такая система – основа многоуровневых каналов сбыта. При этом дилеры верхних уровней могут рассчитывать на получение более существенных выгод от продаж, чем посредники нижних уровней.
- Масштабные рекламные мероприятия с купонами . Производитель распространяет купоны среди потенциальных покупателей и уведомляет об этом дилеров. Последним крайне выгодным становится обслуживание клиентов, предъявляющих такого рода купоны.
- Первая бесплатная упаковка . Эффективный, но дорогостоящий способ привлечения внимания дилеров. Производитель направляет своему посреднику бесплатную партию товара при условии дальнейшей закупки определенного объема продукции.
- Консигнация . Производитель отправляет дилеру одну или несколько партий товара с полным сохранением на него всех прав собственности. Нереализованная часть продукции возвращается обратно производителю.
Применяя те или иные способы привлечения дилеров, производитель не должен забывать и о